设定清晰的目标正是为了避免谈判时不必要的退让
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在她眼里，勇士的力量是邪恶的（见图3.3〕。》，罗伯特恰尔蒂尼031也#著，诚信书房2007年出版，第56页）。 对付此战术的办法是，在对手漫天要价时表示质疑，并且留意之后貌似让步的提议。 乍看对手已经做了让步，如果我们内心还有“再拒绝就不好”的念头，就会着了道。 尸00七1七匕60001(步步紧逼） 关于这类战术，以下文为例。 业务员：“你好。当然，这个问题的回答还是要取决于我所演讲的场合的。 如果我在企业里做演讲，那么举手的人会比一般的观众群体更多些。特别感谢弗兰克桑德尔和迈克尔惠勒，他们很早就来帮助我的研究项目。你一次次地掉进表现落差，原因正在于你忽视了某些团队成员的存在，因而无法施展它们所具备的技能。设定清晰的目标正是为了避免谈判时不必要的退让，所以不能含糊了事。简单说：你有很多面，而且你每一刻都在变化。 最有效的做法是把四大成员视为一个团队，让它们互相制约。 四大成员中的每一位都代表着你的一部分，反映了你看待这个世界的方式之一以及你在其中扮演的角色。5养成静心的习惯。换言之，自己经手的谈判究竟可以为公司做出怎样的贡献。
哪些表现落差正在阻碍你前进。我相信，你对这种内心的挣扎并不陌生。设想签约后的情形 对此，不妨设想一下签约后的情形：这份协议最终能构建怎样的商业模式，或者带来怎样的利益。 谈判结果的表现形式并非落于一纸文书，而是签约后业务会以怎样的形式获得发展。 使命决定一切 只有到了这一步，我们才可以具体明确贯穿谈判的使命，为此免不了苦思冥想一番。 然而时不我待，所以不妨问问公司对自己有什么期待，答案足以保证你接下来认真准备。 单纯思考使命的含义就会带来意想不到的效果，因此，在开始阶段对使命并不明朗倒也无妨。 只要用心想一想它的定义，使命就会显现它的作用和价值。如果你承认你不会第一次就做对，也不会每一次都做对，但你仍然朝着正确的方向前进。 事实上，即使发现你的生活正在朝着错误的方向前进，这种发现也是走向正确的一步。有没有可能是你的某一个内在谈判者掌控了局面，哪怕只是片刻。 也许，你在儿子的毕业典礼上一握住他的手就发觉自己热泪盈眶，如果你过去20年都没有哭过，你也许就会问自己：“我当时怎么了。如果最初的报价包含不少服务，那么随着报价降低，服务相应减少，这也是软件行业常见的谈判手段。 所以，给对手的选择必须结合目标考虑。我希望有一天，当你长大到能够阅读这本书的时候，你能从我在书中分享的关于我们共同冒险的故事中感受到我对你的爱。实际上，很多公司或机构都有下面这样的升职路径：首先是项目负责人，这需要你调动思想者和勇士的力量；然后是团队负责人，这需要你调动恋人的力量；最后是公司或组织的负责人，这需要你调动梦想家的力量。 在这当中，帮助你最终丰富自我映象和惯用策略的角色正是你的旅行者。比如艾莉卡所称的“四大成员”一一梦想家（即商务语境中的首席执行官）、思想者（首席财务官）、恋人（首席人力资源官）和勇士（首席运营官〕，以及担任领导角色的船长和辅助其工作的守望者和旅行者，它们都是内在谈判的参与者。事实上，不限于商务谈判，一般的谈判也喜欢分出正误。 这是人们证明自身正确的心理作祟，实质是将谈判往最坏的方向引，自然不会有什么结果。
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